Αν θέλετε να τελειοποιήσετε το μάρκετινγκ σας, θα πρέπει να σκέφτεστε σαν πελάτης. Και για να σκέφτεστε σαν πελάτης, θα πρέπει να ακουμπήσετε την ψυχή του και να κατανοήσετε τι είναι αυτό που επηρεάζει την αντίληψη και τις αποφάσεις του. Στο επίκεντρο αυτού του θέματος βρίσκεται – αυτό που ονομάζουμε ως – ψυχολογία κοινωνικής απόδειξης (social proof).
Τι είναι η ψυχολογία κοινωνικής απόδειξης και πώς θα σας βοηθήσει να ξεχωρίσετε στην αγορά;
Η ψυχολογία της κοινωνικής απόδειξης (social proof).
Έχει τύχει να βρεθείτε κοντά σε ένα κοπάδι από πρόβατα; Τα πρόβατα έχουν ένα μοναδικό ένστικτο να ακολουθούν αυτά που βρίσκονται μπροστά τους – άσχετα με την κατεύθυνσή τους. Υπάρχουν πολλές καταγεγραμμένες περιπτώσεις όπου ένα πρόβατο έχει πέσει από γκρεμό παρασύροντας και το υπόλοιπο κοπάδι στην καταστροφή, αλλά και άλλες όπου ένα πρόβατο έχει σώσει εκατοντάδες άλλα οδηγώντας τα σε ασφαλές σημείο κατά τη διάρκεια κακοκαιρίας.
Εμείς, οι άνθρωποι, μοιάζουμε περισσότερο από όσο νομίζετε με τα πρόβατα – και δεν υπάρχει τίποτα το προσβλητικό σε αυτό. Εκ προθέσεως ή μη, τείνουμε να παίρνουμε αποφάσεις με γνώμονα αυτό που κάνουν οι άλλοι. Στην καταναλωτική αγορά, αυτή η συμπεριφορά συνδέεται με τη θεωρία της κοινωνικής απόδειξης. Σύμφωνα με αυτήν τη θεωρία, όταν οι άνθρωποι δεν ξέρουν πώς να αντιδράσουν σε μία κατάσταση, παραδειγματίζονται από τους άλλους και αποφασίζουν σύμφωνα με το τι έχουν κάνει οι άλλοι άνθρωποι σε αντίστοιχες περιπτώσεις.
Ένας marketer που κατανοεί την ψυχολογία κοινωνικής απόδειξης μπορεί να την χρησιμοποιήσει υπέρ του ενσωματώνοντας στοιχεία αυτού του φαινομένου της ψυχολογίας στις στρατηγικές του. Στην ουσία, πείθει τους καταναλωτές να αγοράσουν ένα προϊόν χρησιμοποιώντας την επιρροή τρίτων.
“Ως πελάτες, αγοράζουμε προϊόντα που μας κάνουν να νιώθουμε καλά για τον εαυτό μας, προϊόντα που μας αλλάζουν και μας κάνουν καλύτερους,” εξηγεί η expert, Talia Wolf. “Χρησιμοποιώντας την ψυχολογία κοινωνικής απόδειξης στη μορφή μαρτυριών και αξιολογήσεων, βοηθάτε τους πελάτες να πάρουν μία απόφαση, να νιώσουν σίγουροι για την επιλογή τους και να αισθανθούν ότι είναι μέρος ενός μεγάλου συνόλου.”
Αξιοποιώντας την ψυχολογία κοινωνικής απόδειξης στο μάρκετινγκ.
Αν και το φαινόμενο της κοινωνικής απόδειξης είναι ένα τεράστιο θέμα με άπειρες μεμονωμένες θεωρίες, περιορίζεται σε τρεις βασικές μορφές:
Η πιο βασική μορφή είναι αυτή που χρησιμοποιούν τα brands όταν ενσωματώνουν στο διαφημιστικό υλικό τους μαρτυρίες, αξιολογήσεις και λογότυπα άλλων εταιριών. Στόχος είναι να αποδείξετε στους πιθανούς πελάτες σας ότι το προϊόν σας έχει λάβει την έγκριση των υπόλοιπων καταναλωτών.
Η δεύτερη μορφή κοινωνικής απόδειξης χρησιμοποιείται για να πείσει το κοινό που στοχεύετε ότι θέλει να μοιάσει σε κάποιον άλλον. Με άλλα λόγια, πείθετε τους ανθρώπους να φιλοδοξούν να γίνουν όπως οι πελάτες σας.
Η τρίτη και τελευταία μορφή έχει να κάνει με την επιδοκιμασία και τη στήριξη ενός προϊόντος, και γίνεται συνήθως μέσω προώθησής του από κάποιον διάσημο.
Αν σκοπεύετε να αναπτύξετε μία στρατηγική κοινωνικής απόδειξης στο μάρκετινγκ σας, εφαρμόστε τις παρακάτω τεχνικές:
Χρησιμοποιήστε δεδομένα.
Αν και υπάρχουν πολλοί τρόποι να εντάξετε την ψυχολογία κοινωνικής απόδειξης στο μάρκετινγκ σας, οι καταναλωτές γενικότερα αντιδρούν καλύτερα στα πραγματικά γεγονότα και στα στατιστικά. Όσο περισσότερα δεδομένα χρησιμοποιείτε, τόσο πιο πειστικοί γίνεστε.
Χρησιμοποιείστε εικόνες.
Ο ανθρώπινος εγκέφαλος αγαπά τις εικόνες. Προσπαθήστε να ενσωματώσετε όσες περισσότερες εικόνες μπορείτε στο μάρκετινγκ σας. Η προσθήκη φωτογραφιών των πελατών σας δίπλα στις μαρτυρίες τους, για παράδειγμα, είναι μία εξαιρετική στρατηγική.
Αξιοποιείστε τα social media.
Τα social media είναι το τέλειο μέσο για να μετατρέψετε τους πιο ικανοποιημένους πελάτες σας σε οργανικούς υπέρμαχους των προϊόντων σας.
Η ψυχολογία κοινωνικής απόδειξης δεν είναι, φυσικά, κάτι που μπορείτε να ελέγξετε στο 100%, αλλά θα σας προσφέρει μεγαλύτερη επιρροή από όσο φαντάζεστε. Βρείτε τρόπους να την αξιοποιήσετε και προσελκύσετε τους καταναλωτές με μεγαλύτερη ευκολία.
